Transformar a los contactos en clientes no es tarea fácil. Pero el funnel o embudo de ventas es una herramienta que sale a tu rescate. El consultor de negocios Roberto Elías Luna te explica cómo.
Desde hace dos años, Martha Hernández importa artículos de colección para fanáticos de Star Wars. Pero después de un crecimiento fuerte durante el primer año, sus ingresos cayeron en un bache y no sabe cómo aumentar sus ventas.
Martha tendrá que revisar en dónde está la falla de su negocio. Puede que no esté llegando a donde se encuentran sus clientes potenciales… O quizá sí lo esté haciendo, pero simplemente no está logrando un cierre adecuado.
El funnel de ventas, o embudo de ventas, te permite visualizar el camino por el que debes llevar a tus prospectos, para que terminen comprando tu producto o servicio. Con esta herramienta, puedes saber con exactitud qué hacer para incrementar tus posibilidades de conseguir el mayor número de clientes.
El consultor de negocios e instructor de los webinars de Experto PYME, Roberto Elías Luna, nos explica los pormenores de esta herramienta. La clave, señaló, es ponerla en práctica en el día a día.
Un arma básica
Atrás quedaron los tiempos en que vender era cuestión de tocar puertas, casa por casa. Los medios digitales son claves para generar contactos. Pero lo complicado, por supuesto, es transformar a estos prospectos en clientes finales.
El funnel o embudo de ventas:
- Es un arma básica para trazar el camino que deberán seguir tus contactos para convertirse en tus clientes.
- Nos ayuda a saber cuántos contactos necesitamos atraer para conseguir un cliente.
- Integra las funciones de mercadotecnia y ventas.
- Permite dar un seguimiento del prospecto dentro del proceso de conversión o embudo.
- Nos permite evaluar:
- Los canales de venta
- La efectividad de los agentes de ventas y las promociones
- Las acciones necesarias para reforzar las ventas
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¿Cómo se hace el embudo de ventas o pipeline?
Debido a que los modelos de negocio y mercados son distintos, cada empresa debe diseñar su propio funnel, explicó Roberto Luna. Mientras que algunas tendrán únicamente tres niveles, otras quizá cuenten con cinco etapas o más.
“Un peligro a la hora de definir las etapas es tratar de ser demasiado detallado y que, en lugar de 4, terminemos generando 10 etapas. No hay que hacerlas tan amplias ni tan detalladas”, advirtió.
El modelo básico sería:
| Etapa | Nombre | Acción |
| 1 | Contactos | Atraer posibles interesados en mi producto o servicio |
| 2 | Prospectos | Identificar los interesados que tengan el perfil para hacer uso de mi producto o servicio |
| 3 | Propuesta | Obtener citas o algún otro tipo de interacción con cada prospecto para realizar presentación de ventas o demo y cotizar mi producto o servicio. |
| 4 | Cliente o cierre | Lograr que el prospecto acepte la propuesta de venta y adquiera mi producto o servicio |
Fuente: Roberto Elías Luna
Conceptos básicos sobre el funnel de ventas
Cualquier empresa necesita de ventas para crecer. Sin embargo, es común que no sepamos conceptos fundamentales como nuestra tasa de conversión, explicó Roberto Luna.
“Tú como dueño o dueña, si te pregunto en este momento cuál es tu tasa de conversión, la debes tener en la punta de la lengua. Debes ser capaz de contestar este número en automático. Si no lo conoces, no te preocupes, no estás solo. Es lo normal entre pymes y profesionistas independientes”, abundó el especialista.
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Estos son los conceptos básicos que puedes echarte al bolsillo para empezar a planear tu funnel de ventas:
- Proceso de conversión: Es la serie de acciones que debe hacer tu empresa para convertir al prospecto en un cliente final.
- Tasa de conversión: Es el porcentaje de efectividad que logres en cada etapa y en el proceso de conversión final. Si por cada 13 contactos, hay un cliente, entonces la tasa es del 31 por ciento. Esta tasa también se mide por etapa:
- Si de cada 10 contactos, 6 se convierten en prospectos, la efectividad es 60%
- Si de cada 6 prospectos, convierto a 4 en propuestas, la efectividad es 66%
- Si de cada 4 propuestas, cierro 2 ventas, mi efectividad es del 50%
- La tasa de conversión total es del 20%
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Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
