La ecuación básica para hacer crecer un negocio está en 7 aspectos críticos, que van desde las ventas hasta el control de los gastos.
No hay consenso respecto a cuál es el proceso que resulta más importante para un negocio. Las ventas son el motor del crecimiento, sí, pero también lo es la atención al cliente, que permite a los compradores volver e incrementar su ticket de compra.
Pero, ¿de qué servirían las ventas y la atención al cliente, si los costos de producción y operación fueran tan elevados que ahogaran las ganancias?, ¿o si el personal cometiera robo hormiga?
La ecuación para hacer crecer un negocio es compleja. Sin embargo, implica un balance entre los procesos que, en general, se pueden resumir en siete grandes categorías:
1. Encontrar más clientes
El marketing es la función clave para salir a encontrar nuevos prospectos que, eventualmente, se convertirán en clientes. Es básico saber a través de qué medios o canales podemos encontrarlos y diseñar una estrategia de comunicación basada en los beneficios que tenemos para ellos, según Business Town.
2. Fidelizar a los clientes
Un error común entre las empresas que terminan cerrando, es el descuido de su base actual de clientes. Si bien la atracción de prospectos es crucial, también lo es la fidelización de los compradores que ya nos conocen.
Es más barato retener a un cliente que conseguir uno nuevo: ésta es una máxima de los negocios, con eficacia comprobada. Cumplir con esta misión nos ayuda a incentivar la repetición de compras y aumentar el ticket de compra, de acuerdo con Puro Marketing.
3. Aprender por qué nos dejan
“Las empresas no analizan por qué los compradores se van por la puerta de atrás, porque están demasiado ocupadas atrayendo a los nuevos clientes por la puerta principal”, escribe el consultor, MBA y ex directivo de Coca-Cola, Bernie Heine.
El análisis de los clientes que se van permite detectar áreas de oportunidad, solucionarlas y traerlos de regreso.
4. Convertir prospectos en clientes
El papel de la intuición es muy importante a la hora de obtener clientes, pues en el día a día, el agente de ventas va conociendo a fondo los tiempos, necesidades y aspiraciones de sus prospectos. En otras palabras, la experiencia y el sentido común son los que permiten vender.
Sin embargo, este proceso también debe ser sistematizado. Solo así, podrá ser medido y mejorado en cada una de sus operaciones. Para lograrlo, el funnel o embudo de ventas es una herramienta básica.
5. Incrementar ingresos con ventas adicionales y complementarias
El análisis del prospecto o buyer persona, arroja mucha información cuya utilidad no se termina de capitalizar con la primera venta. Una vez que un prospecto se convirtió en cliente, podemos analizar sus datos y determinar qué productos o servicios complementarios sería conveniente ofrecerle.
6. Aumentar precios para aumentar los márgenes de ganancia
Siempre y cuando no implique perder competitividad, aumentar los precios es una estrategia viable y efectiva para incrementar las utilidades. Con frecuencia, los negocios rechazan subir sus tarifas, a pesar de que podrían hacerlo sin perder mercado.
7. Reducir los costos fijos
Finalmente, auditar los costos fijos permitirá detectar los procesos que están resultando demasiado costosos. Los expertos indican que con solo reducir este rubro en un 10 por ciento, el impacto en las utilidades es notorio.
Yenisey Valles
Hago periodismo económico desde el 2002 y me especialicé en esta área con un diplomado en el Tec de Monterrey. Soy comunicóloga, maestra en Humanidades por la UDEM y doctora en Ciencias Sociales con orientación en Desarrollo Sustentable por la UANL. Actualmente, soy Content Manager en Bind México, además de impartir talleres de redacción en posgrado.
