Uno de los aspectos más importantes de un negocio —y también donde más errores se cometen— es en la forma de calcular el precio de venta de un producto. La fijación de precios de productos o servicios contempla factores internos y externos como competencias, demanda, proveedores, posicionamiento de marca, costo del producto y algunos más.
En este contenido te compartiré una forma sencilla de calcular el precio de venta de un producto, sabrás lo que es una estructura de costos y conocerás los aspectos que debes tomar en cuenta en fechas especiales —como Navidad o ventas como el Buen Fin, black friday, etc.—para calcular el precio de un producto con descuento, sin generar pérdidas y fomentar la rentabilidad de tu negocio.
Estrategias de pricing para los negocios
- Costo
- Competencia
- Valor
Costo
En el mercado existen estas estrategias para fijar precios de productos; la primera es la más común para negocios que están iniciando porque, de manera resumida, solo necesitan calcular el costo unitario (o de producción) y determinar el porcentaje de ganancia que desean obtener del producto.
Competencia
Por otro lado, en la estrategia de competencia, se necesita hacer un benchmark que nos brinde los precios, promociones, facilidades de pago, formas de envío, etc. que maneja la competencia. De esta forma, podrás obtener el precio mínimo del producto en el mercado, así como el precio promedio y máximo. Sin embargo, para utilizar esta estrategia también será necesario calcular el costo de tu producto para evitar pérdidas.
Valor
Analizar el valor del producto o de la marca es otra de las estrategias que se puede utilizar para fijar el precio de un producto o servicio. Se necesita determinar el precio mínimo y promedio en el mercado, así como el costo de producción. Con esos datos podrás analizar el segmento de mercado y determinar el precio del producto.
Es común que las marcas con mayor presencia tienen mayor posibilidad de fijar precios con esta estrategia porque uno de sus diferenciadores es su propia imagen.
Ahora que conoces estos métodos, pasemos a revisar cómo calcular el precio de venta de un producto basándose en su costo.
¿Cómo calcular el precio de un producto?
- Calcula el costo del producto
- Contabiliza los costos fijos de tu negocio
- Determina el margen de ganancia que deseas recibir
- Haz un benchmark de los precios de la competencia
1. Calcula el costo del producto
Para calcular el costo del producto, debes tomar en cuenta el costo de producción (materia prima, mano de obra, volumen de producción, etc.) o el costo que genera con el proveedor.
Incluye los costos de embalaje, comisiones por métodos de pago, etc.
2. Contabiliza los costos fijos de tu negocio
Los costos fijos del negocio son aquellos que debes cubrir sí o sí como internet, plataforma de tu tienda en línea, sueldos, línea de teléfono, aplicaciones, CRM, ERP, publicidad, etc. Es importante tomar en cuenta estos gastos y designar el porcentaje que cada venta va a aportar para el pago de estos gastos y así con cada producto.
3. Determina el margen de ganancia que deseas recibir
El porcentaje de ganancia se calcula después de haber obtenido el costo de producción del producto. Por ejemplo, si tienes un producto que consigues con un proveedor en $50 MXN por unidad y vas a invertir en 100 unidades, también tendrás que considerar que la venta de este lote de productos aportará el 15% (por poner un ejemplo) de los gastos fijos de tu negocio.
Entonces sumas el costo del producto, el porcentaje de costos fijos que cubrirá (que en este ejemplo, vas a dividir el 15% entre las 100 unidades) y el porcentaje de ganancia que quieres obtener.
Como resultado tendrás el precio unitario por unidad.
4. Haz un benchmark de los precios de la competencia
Hacer una investigación de los precios del mercado, te permitirá conocer si ofreces un precio competitivo, analizar oportunidades de promociones y fijación de precios. Pero, recuerda que lo ideal es que esta investigación sea constante.
Para monitorear precios de la competencia puedes crear un diagrama de Gantt con el que podrás gestionar el proyecto, desde asignar un responsable y mapear las fechas de las revisiones (antes, durante y después de fechas y ventas especiales).
Pasos para calcular descuentos saludables para fechas especiales
- Determina el precio que vas a ofrecer al público
- Elige un porcentaje de descuento
- Verifica que el precio con descuento cubre el costo por unidad
1. Determina el precio que vas a ofrecer al público
Parte del precio al público del producto, podrás determinarlo con los pasos anteriores o una plantilla de estructura de costos. En este punto también es muy importante conocer los gastos fijos y variables del negocio para poder determinar un descuento saludable.
2. Elige un porcentaje de descuento
¿Recuerdas que hablamos de realizar un monitoreo constante de la competencia? Esa información es importante para conocer sus rangos de descuentos y la anticipación con la que inician sus promociones; con la finalidad de ofrecer promociones atractivas para tus clientes y anticiparse a las fechas de compras de gran volumen como lo son las rebajas de temporada, Navidad, back to school, Buen fin y más.
3. Verifica que el precio con descuento cubre el costo por unidad
Ahora que elegiste un porcentaje de descuento o promoción ( 2×1, paga el segundo al 50%, 3×2, etc.) deberás confirmar que te encuentres dentro de tu margen de ganancia o que, al menos, las ventas no te generen pérdidas.
En caso de que se trate de una quema de inventario para liberar espacio en tu almacén, también debes cuidar que la pérdida sea mínima.
Como podrás observar, este es un trabajo complejo que podría requerir la asesoría de un profesional, el apoyo de una plantilla de excel o un software. Esperamos que estos consejos te ayuden a planear mejor la operación de tu negocio.
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Esteffy Rivera
Content strategist en Tiendanube. Amo participar en la creación de contenido de valor. Estudié letras hispánicas y la vida me llevó por el camino del marketing y el SEO, dos cosas que son mi pasión. Soy experta catadora de esquites.
